الدليل المختصر للتفاوض

مقدمة

في كتاب (نصر بلا حرب) للرئيس الأمريكي السابق ريتشارد نيكسون.. ذكر في أساسيات التفاوض ما يلي: “في أساسيات التفاوض يجب أن تقدم عرضا قد لا يرغب الطرف الآخر في قبوله، ولكنه في نفس الوقت يشعر أنه لا يمكن رفضه” وذلك من خلال الإجابة على الأسئلة الأتية:

• ما الذي تريده؟
• ما الذي يمكنك التنازل عنه مقابل الحصول على ما تريده؟
• ما الذي يجب عمله لممارسة الضغط الكافي لعقد الإتفاق الذي تريده مقابل الثمن الذي ترغب في أن تدفعه؟

إذن، عليك اولاً تحديد ما الذي تريده من الطرف أو الأطراف الأخرى صراحة، وفي نفس الوقت عليك أن تكون مدركا لحجم التنازل الذي يمكن أن تقدمه، والحد الذي يجب عليك أن تتوقف عنده، كما يجب عليك أن تكون مدركا لنقاط القوة والضعف لدى الطرف أو الأطراف الأخرى، لتتمكن من ممارسة الضغط المناسب عليهم من أجل إتمام الاتفاق، ونجاح عملية التفاوض مقابل (الثمن الذي ستدفعه من أجل الحصول على ما تريد).

مفهوم التفاوض؟

ببساطة، هو عملية تواصل تفاعلية بين طرفين أو أكثر، تهدف إلى الوصول إلى اتفاق مُرضٍ للجميع. يتطلب ذلك تبادل المعلومات، طرح الأسئلة، تقديم التنازلات، والبحث عن حلول وسط.

أهمية التفاوض

يُعدّ فن التفاوض مهارة أساسية لا غنى عنها في مختلف مجالات الحياة، سواء في العمل أو الحياة الشخصية. فهو يُمكننا من تحقيق أهدافنا بطريقة فعّالة، وإدارة الخلافات بشكلٍ إيجابي، وبناء علاقات قوية مع الآخرين، والتفاوض مهارة قيّمة يُمكنك تعلّمها وتطويرها من خلال الممارسة والتجربة. باتباع النصائح والإرشادات المُقدمة في هذه المقالة، حيث ستتمكن من تحقيق نتائج مُرضية في مختلف مفاوضاتك، سواء في العمل أو الحياة الشخصية. تذكر أنّه لا توجد وصفة سحرية للنجاح في المفاوضات، ولكن مع الصبر والمثابرة، ستتمكن من إتقان هذه المهارة وتحقيق أهدافك.

مهارات أساسية للمفاوض الناجح:

إليك هذه المهارات التي لا يمكنك الاستغناء عنها عند الدخول في عملية تفاوض، وتصل إلى النتائج المرغوبة

كن واثقًا من نفسك:

• آمن بقدراتك وإمكانياتك.
• لا تدع الخوف أو الشك يُعيق تقدمك.

كن مُستعدًا للإبحار بعيدا:

• لا تقبل بأي اتفاق لا يُلبي احتياجاتك.
• ليكن لديك دائما بدائل أخرى مُمكنة.

كن عادلاً ومنصفًا:

• ضع نفسك مكان الطرف الآخر.
• ابحث عن حلول تُفيد جميع الأطراف.

تواصل بفعالية:

• عبّر عن أفكارك بوضوح.
• استمع باهتمام إلى وجهة نظر الطرف الآخر.
• كن مُهذبًا ولطيفًا.

فكر بإبداع:

• ابحث عن حلول جديدة ومبتكرة.
• كن مرنا ومستعدا لتغيير نهجك.

تحكم بمشاعرك:

• حافظ على هدوئك تحت الضغط.
• لا تدع مشاعرك تُسيطر عليك.
• كن صبوراً ومثابراً.

مراحل عملية التفاوض:

1. التحضير:
   • حدد أهدافك بوضوح.
   • اجمع معلومات كافية عما ستتفاوض عليه. اعرف قيمتها السوقية، واعرف المنتجات المشابهة.
   • ابحث عن معلومات كافية عن الطرف الآخر وتعرف على أبرز منافسيه.
   • حدد نقاط قوتك وضعفك.
   • جهّز بدائل وخيارات ممكنة.
2. البدء:
   • اختر مكانًا مناسبًا للمفاوضات.
   • ابدأ ببناء علاقة إيجابية مع الطرف الآخر.
   • اشرح أهدافك بوضوح.
3. المناقشة:
   • استمع باهتمام إلى وجهة نظر الطرف الآخر.
   • اطرح أسئلة مفتوحة لفهم احتياجاته.
   • قدم حججًا منطقية لدعم موقفك.
   • كن مستعدًا لتقديم تنازلات مُقابل الحصول على تنازلات من الطرف الآخر.
4. التوصل إلى اتفاق:
   • ابحث عن حلول وسط تُرضي جميع الأطراف.
   • كن مرنًا ومستعدًا لتعديل موقفك.
   • وثّق نتائج ومجريات الاتفاق بوضوح في محضر يوقع عليها الطرفان.
5. المتابعة:
   • تأكد من التزام الطرف الآخر بالاتفاق.
   • حافظ على التواصل مع الطرف الآخر.
   • تقيّم عملية التفاوض لتعلم من تجربتك.

نصائح لتحقيق الهدف من التفاوض:

1. قم بالتحضير الجيد قبل بدء عملية التفاوض، ولتكن لديك كافة المعلومات والبيانات والبدائل التي تتوقع أنك ستحتاجها أثناء رحلة التفاوض، وحاول اختيار المكان المناسب.
2. اختر الوقت المناسب، احرص على أن يكون لديك متسع من الوقت، فإذا كان وقتك ضيقا فهذا يعني أنك ستكون الطرف الأضعف ويترتب على ذلك أنك ستتحمل تكلفة أعلى أو تدفع قيمة أكبر، وإذا كان الوقت ضيقا بالنسبة للطرف الآخر سيكون موقفك أفضل.
3. عش مشاعر الطرف الآخر واستمع له بشكل جيد، وكن حريصا على فهم احتياجاته ومتطلباته بدقة.
4. احرص على ألا يشعر الطرف الآخر أنك انتصرت إليه وكسبت الجولة.

أبرز الأخطاء التي يمكن ارتكابها أثناء التفاوض:

يُعدّ فن التفاوض مهارة أساسية لا غنى عنها في مختلف مجالات الحياة، لكنّه قد يُصبح ساحةً لارتكاب بعض الأخطاء الشائعة التي تُعيق تحقيق النتائج المُرضية. إليك بعضًا من أبرز هذه الأخطاء:

1. عدم الاستعداد الجيد:

• عدم تحديد أهدافك بوضوح: ما الذي تريد تحقيقه من خلال هذه المفاوضات؟
• عدم البحث عن معلومات كافية عن الطرف الآخر: ما هي احتياجاته ومصالحه؟ ما هي نقاط قوته وضعفه؟
• عدم تحديد نقاط قوتك وضعفك: ما هي أوراقك الرابحة التي يمكنك استخدامها في المفاوضات؟
• عدم تحضير بدائل وخيارات مُمكنة: ماذا ستفعل إذا لم تتمكن من الوصول إلى اتفاق مرض؟

2. التركيز على المواقف بدلاً من المصالح: يميل بعض الأشخاص إلى التركيز على المواقف المُسبقة بدلاً من البحث عن حلول تُلبي احتياجات جميع الأطراف.

3. التمسك بمواقف متطرفة: يُمكن أن يُعيق التمسك بمواقف متطرفة دون مرونة إمكانية الوصول إلى اتفاق مُرضٍ.

4. إهمال لغة الجسد: يُعدّ التواصل غير اللفظي، مثل لغة الجسد وتعبيرات الوجه، جزءا مهما من عملية التفاوض. تأكد من أن لغة جسدك تُعبّر عن الثقة والانفتاح.

5. الخوف من التنازلات: يعتقد بعض الأشخاص أنّ تقديم تنازلات هو علامة ضعف.

6. الانفعال الشديد: يُمكن أن يُؤدي الانفعال الشديد إلى اتخاذ قرارات غير عقلانية، وإفساد عملية التفاوض.

7. عدم الاستماع الفعال: من المهم الاستماع باهتمام إلى وجهة نظر الطرف الآخر لفهم احتياجاته ومصالحه.

8. إهمال توثيق الاتفاق: يُعدّ توثيق الاتفاق بشكلٍ مكتوب أمرًا ضروريًا لتجنب أي سوء فهم في المستقبل.

9. عدم المتابعة: تأكد من متابعة تنفيذ الاتفاق والتواصل مع الطرف الآخر لضمان استمرار العلاقة الإيجابية.

10. التفاوض مع شخص غير مُفوض: تأكد من أنّك تتفاوض مع الشخص المُفوض لاتخاذ القرارات

خاتمة:

من المهم أن تتجنب الأخطاء الواردة في الجزء الأخير من هذه المقالة، وفي الختام، نود التأكيد بأن التفاوض هو مهارة قيمة يمكننا تعلّمها وتطويرها من خلال الممارسة والتجربة. باتباع النصائح والإرشادات التي قدمناها في هذه المقالة، وستتمكن من تحقيق نتائج مُرضية في مختلف مفاوضاتك، سواء في العمل أو الحياة الشخصية. تذكر أنّه لا توجد وصفة سحرية للنجاح في المفاوضات، ولكن مع الصبر والمثابرة، ستتمكن من إتقان هذه المهارة وتحقيق أهدافك.

مدونة خالد الشريعة